“在這一年里，宜科受到外部環(huán)境和內(nèi)部調(diào)整的雙重挑戰(zhàn)，所幸業(yè)務受到大環(huán)境的波及較小，公司的發(fā)展并未偏離既定的計劃。更重要的是，宜科重新整合定位了新的業(yè)務模式，為未來的發(fā)展奠定了基礎?！币丝疲ㄌ旖颍╇娮佑邢薰靖笨偨?jīng)理李虹女士如是表示。

　　“顯然，調(diào)整是成功的，目前宜科公司的運作無論從組織結構、業(yè)務模式還是市場開拓都蒸蒸日上，公司的整體業(yè)務趨勢一直向上?！崩詈缗勘硎?，越挑戰(zhàn)越有激情，在雙重挑戰(zhàn)下，宜科的全體員工都充滿了激情?！拔磥砦覀円呀?jīng)準備好了！”

宜科（天津）電子有限公司副總經(jīng)理李虹女士

　　新架構  新模式

　　從2009年初開始，宜科就以全新的工業(yè)自動化系統(tǒng)解決方案供應商的新形象重新出現(xiàn)在了業(yè)界之中，除了繼續(xù)保持編碼器、繼電器產(chǎn)品外，公司還增加了傳感器、系統(tǒng)部件、直線位移、安全柵、物位計和數(shù)顯儀表等系列產(chǎn)品。

圖1 軸套型增量編碼器EC58P

　　“今年宜科重新定位了新的架構、新的模式。”李虹女士介紹說，2009年宜科的重點是重新調(diào)整公司的組織結構，創(chuàng)立嶄新的業(yè)務模式。

　　在新的模式下，宜科將其業(yè)務結構整理為三個層面：第一層面是以傳感器元器件為核心的產(chǎn)品，包括接近開關，光電開關、超聲波傳感器、壓力傳感器和編碼器等傳感器類產(chǎn)品。

　　“宜科將這一層面的產(chǎn)品定義為‘傳感智慧’（Sensing Intelligence)，‘傳感’是宜科的核心傳感器類產(chǎn)品，智慧則表現(xiàn)為我們的產(chǎn)品本身將朝著更加智能化的方向發(fā)展，也就是以市場需求、用戶實用為出發(fā)點，以求產(chǎn)品能夠最大化地幫助用戶解決問題?！崩詈缗拷忉屨f。

　　而第二層面則是宜科向工業(yè)自動化系統(tǒng)供應商轉(zhuǎn)變的代表產(chǎn)品，包括總線系統(tǒng)部件，觸摸屏、安全柵、繼電器、物位計和數(shù)顯儀表等。“與第一層面的產(chǎn)品不同，我們在這個層面上更關注的是系統(tǒng)及解決方案(System solution)。以系統(tǒng)為核心，整合系統(tǒng)所需的自動化產(chǎn)品，并向我們的客戶傳遞一個信息，我們可以為用戶提供整體的自動化系統(tǒng)解決方案?！?/P>

　　第三個層面則是宜科新開展的系統(tǒng)集成業(yè)務(System Integration)。李虹女士表示，此層面的業(yè)務是宜科擴展最快的一部分，目前大概占到總業(yè)務的30%以上，在2010年，宜科將會成立獨立的系統(tǒng)集成公司以加強業(yè)務的拓展能力。同時還會通過與業(yè)內(nèi)伙伴的廣泛合作，以求更好地滿足客戶的需求。

圖2 總線模塊

　　除了業(yè)務結構外，宜科的組織架構也重新做了調(diào)整?！拔覀兊慕M織架構變得更加合理，幫助業(yè)務模式朝著更有效的方向發(fā)展?！崩詈缗拷榻B說，在銷售方面，宜科始終堅持直銷的模式，目前公司已經(jīng)擁有100多名銷售工程師，辦事機構也隨著最新柳州辦事處的成立，增加到了17個?！斑@將極大促進宜科業(yè)務的開展?！?/P>

　　同時宜科也根據(jù)用戶的習慣不同，在多個行業(yè)設置了專業(yè)的行業(yè)經(jīng)理。“行業(yè)經(jīng)理將帶領我們積極探索行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為進一步的業(yè)務開展指引方向。”李虹女士舉例說，“如我們十分關注的冶金和汽車行業(yè)，推進的方式就各有側(cè)重。汽車行業(yè)我們緊跟國家的產(chǎn)業(yè)政策，如今宜科的多類產(chǎn)品都已成功應用到了汽車領域；而在冶金行業(yè)，我們則更加注重與多個冶金設計院合作，工程項目也多鎖定于一些中小項目上，這既符合宜科工程業(yè)務初期起步的現(xiàn)狀，也因為宜科獨特的靈活性而讓這些項目的進展尤為順利?！?/P>

　　此外公司各部門之間的配合也變得更加緊密?！笆袌霾考哟罅藢π袠I(yè)的滲透，并將信息及時有效地轉(zhuǎn)給銷售部門，同時市場部門也加強了提升公司品牌形象的工作，這讓銷售對業(yè)務的推進變得更加容易?！崩詈缗拷榻B說，宜科要求市場和銷售工程師在接觸客戶時都要積極發(fā)現(xiàn)和探索新的市場需求，并將這種需求及時反饋給研發(fā)部門，以便研發(fā)部門能夠迅速展開創(chuàng)新市場上還未出現(xiàn)的產(chǎn)品?！澳壳拔覀兊难邪l(fā)團隊也正在積極努力，年底就將推出全新的傳感器系列產(chǎn)品。”

圖3 轉(zhuǎn)速監(jiān)控器

　　轉(zhuǎn)變是為了更好的發(fā)展

　　李虹女士認為這種轉(zhuǎn)變正是不斷探索的結果。“對于一個公司來說，業(yè)務模式必須要隨著外界的環(huán)境變化而進行改變、創(chuàng)新。而這種轉(zhuǎn)變必須要建立在不斷探索的基礎上。”李虹女士表示，宜科是一家典型的創(chuàng)新型公司，不僅僅每年會推出多種新產(chǎn)品，同時也將這種創(chuàng)新應用在了對業(yè)務模式的探索上。

　　“在市場上,有些公司屬于市場銷售驅(qū)動型，有些是屬于研發(fā)驅(qū)動型。我們認為，宜科目前還是一家市場銷售驅(qū)動型的公司，而若要真正長久地始終處于業(yè)界的領導地位，就必須要不斷強化屬于自己的核心競爭力，以研發(fā)帶動銷售，最終轉(zhuǎn)型為研發(fā)驅(qū)動型的公司?！崩詈缗勘硎荆丝频臉I(yè)務模式正是基于這樣的原因而設置的。

　　“銷售模式和服務將是我們成功轉(zhuǎn)型的基石?！崩詈缗拷忉屨f，宜科這種直銷的模式可以讓我們的銷售人員與客戶直接接觸，使得我們能夠更加直接地了解市場上的產(chǎn)品需求情況。在與客戶接觸時，我們也會不斷去滿足一部分客戶的特殊需求，利用專業(yè)定制化的方式參與到客戶的工作中，以便發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)新需求來滿足市場，并通過研發(fā)來使產(chǎn)品最終能夠得以制造應用。

　　“另外一個重要的轉(zhuǎn)變基石就是服務。”李虹女士表示，宜科非常重視為客戶提供相關技術服務的工作，積極主動，快速反應，以滿足客戶要求為己任的宗旨一直貫徹始終。同時公司在內(nèi)部管理方面也在通過實施ERP等舉措力爭提供給客戶更高質(zhì)量，更深層次的服務。

　　“在未來，宜科的長遠發(fā)展將實現(xiàn)本土研發(fā)，本土生產(chǎn)，并繼續(xù)會堅持產(chǎn)品客戶定制化等服務。宜科也將以銷售為驅(qū)動力量，將企業(yè)資源配置到市場銷售中，抓住機遇逐步延伸，力爭做出好的產(chǎn)品進入市場。”李虹女士表示，公司的發(fā)展將會朝著本土化的有核心競爭力的自動化廠商的宏偉目標邁進。

圖4 接近開關

    下一步，宜科將在人才、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設備上進行一系列的投資。“在產(chǎn)品線上，我們將不斷豐富更多的產(chǎn)品系列以滿足客戶的使用需求，并會著力開拓生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)（MES）業(yè)務方向，以增強我們系統(tǒng)集成的能力；在制造方面，我們將根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況適時增加生產(chǎn)線的投入；在管理方面，宜科已經(jīng)進行了ERP項目的投資，以便今后更好的進行生產(chǎn)管理、物流管理、財務管理。”

　　新模式播下“希望之種”

　　2009年的改變對于宜科來說，更多的是一種對未來的部署。李虹女士表示，宜科并沒有要求這些改變和投入急于見到成效，而是希望能夠通過這些部署，讓宜科步入一個正確的軌道，在3~5年內(nèi)能夠快速騰飛。而更重要的是，通過這些調(diào)整，宜科獲得了渡過困難時期最重要的經(jīng)驗、最寶貴的信心，并獲得了打開成功之門的“金鑰匙”。

　　“信心來源于我們成功地摸索出了新的業(yè)務模式。”李虹女士認為，通過今年的全方位整合，宜科已經(jīng)將歐洲的先進技術、嚴謹?shù)墓芾矸椒ㄅc中國的特色有機的整合起來?！斑@使得宜科既有嚴謹?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)新精神，也有符合中國國情的運營體制來支撐業(yè)務的發(fā)展。例如在銷售方面，我們所采取的直銷模式是三級管理的模式，銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，最后是團隊主管。這種以團隊為單位的管理結構是比較有效的，它避免了銷售工程師單打獨斗的不足，可以以整個團隊的力量進行工作。這都是針對中國市場的情況而創(chuàng)立的有效業(yè)務模式。還有，整個公司按行業(yè)的模式進行管理，行業(yè)經(jīng)理通過深入行業(yè)，逐步掌握更多的行業(yè)信息，然后將信息分享與研究部門、銷售部門。這個體制讓銷售工程師都有個開放的心態(tài)，更能體現(xiàn)團隊協(xié)作的精神，這是我們的業(yè)務模式的特點。另外市場和銷售的配合溝通更加緊密，銷售與市場相輔相成。還有我們會根據(jù)不同行業(yè)，總結其特點和規(guī)律，采取不同的方式做事，這些都是我們?yōu)槲磥聿枷碌摹ＭN’!”

　　李虹女士認為，只有想得大，才能做得更大!“Big thinking，big doing”，這也是宜科對自己的、對業(yè)界的承諾!

　　李虹女士認為，若要真正長久地始終處于業(yè)界的領導地位，就必須要不斷強化屬于自己的核心競爭力，以研發(fā)帶動銷售，最終轉(zhuǎn)型為研發(fā)驅(qū)動型的公司。