2012年已經(jīng)走完了3/4，瑪雅預(yù)言中的世界末日已經(jīng)漸行漸遠，然而如火如荼的LED行業(yè)還真成就了不少企業(yè)的末日。鈞多立、愿景光電等一批企業(yè)的倒閉，已經(jīng)成為LED行業(yè)洗牌的犧牲品。

過去，LED企業(yè)只是關(guān)注中上游產(chǎn)業(yè)，關(guān)注如何做大規(guī)模，卻惟獨不關(guān)心終端市場。因為照明市場蛋糕足夠大，大家完全不愁銷路，相信國內(nèi)許多較早進入LED領(lǐng)域的企業(yè)還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。

如今，市場正在悄悄地發(fā)生著變化。

我們的上游芯片光效提升了，價格下降了，政府利好政策出臺了，集萬千寵愛于一身的LED照明，市場愈發(fā)明朗。然而，出人意料的是，我們的業(yè)績卻在下滑，利潤正在不斷被壓榨。同時，產(chǎn)品庫存大量積壓，遲遲不能變現(xiàn)，企業(yè)直呼hold不住。

如何打通產(chǎn)品銷售通路，降低庫存壓力，終端渠道建設(shè)被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一，LED品牌專賣店的建設(shè)呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專賣店對于企業(yè)塑造品牌形象、提升產(chǎn)品銷量發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同時，專賣店還承擔(dān)著產(chǎn)品售后服務(wù)的責(zé)任，快速完善的售后服務(wù)也將大大提升企業(yè)品牌形象及市場滿意度。

然而，由于目前大多數(shù)LED照明企業(yè)受制于產(chǎn)品線單一、品牌缺失、資短缺等因素，專賣店建設(shè)始終是雷聲大，雨點小。目前，在LED照明終端市場，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家門可羅雀。而專賣店建設(shè)就如同食之無味，棄之可惜的肉骨頭，令企業(yè)陷入兩難境地。

諸如陽光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)，其品牌影響力正是來自于其上千家的專賣店。然而，在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域被大家運用得爐火純青的專賣店模式，在LED照明領(lǐng)域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。

記者通過對北京、南京、成都、深圳等地的燈飾市場走訪了解到，目前LED專賣店無論從品牌，還是數(shù)量來說都相對較少，僅有雷克、企一等少數(shù)幾家。

品牌代理困難重重

品牌代理模式是專賣店最常見，也最實用的方式之一。企業(yè)通過設(shè)立省級代理商，如雷士照明在全國設(shè)立的36個運營中心，各級經(jīng)銷商直接找省級代理商拿貨，再轉(zhuǎn)手到達業(yè)主或者普通消費者手中。這種方式可以減輕企業(yè)在終端渠道建設(shè)的成本壓力，同時代理商和經(jīng)銷商也可以在低買高賣中賺取利潤。

當前，LED照明企業(yè)采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統(tǒng)照明相比，卻表現(xiàn)出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國內(nèi)還沒有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營銷中心總經(jīng)理周水明認為：“品牌作為企業(yè)市場競爭力的體現(xiàn)，卻是LED行業(yè)最缺的東西，發(fā)展品牌代理模式的前提只能是先樹立品牌。”

同時，近年來LED照明產(chǎn)品價格戰(zhàn)此起彼伏，坐地掉價已經(jīng)成為常態(tài)。今年初起，木林森、長方照明等具有一定的規(guī)模LED照明企業(yè)，通過兩次大幅調(diào)價，已經(jīng)把價格下降至去年同期的5成以上。有經(jīng)銷商坦言：“價格持續(xù)快速下降，經(jīng)銷商根本不敢囤貨，而零庫存相對于消費者的即時需求又顯得滯后。”

對此，近日，雷克照明就出臺了差價補貼的政策來穩(wěn)定經(jīng)銷商的軍心。即經(jīng)銷商從拿貨之日起到產(chǎn)品售出之日，其間的價格差全部由雷克照明承擔(dān)。

直營店模式企業(yè)壓力大

直營店模式可以拋開代理商和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，企業(yè)對于產(chǎn)品價格管控、經(jīng)營管理、流通成本等方面更具主動性和靈活性。“直營店的模式，可以為企業(yè)提供更大的盈利空間。”但重慶城外城燈飾城總經(jīng)理李式進強調(diào)，盡管后續(xù)可以降低企業(yè)的運營成本，但是前期的巨大投入，對于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，多少有點負擔(dān)不起。