為幫助廣大渠道伙伴更好地抓住市場機(jī)遇，更好的服務(wù)終端客戶，本期特邀請臺達(dá)資深技術(shù)專家顏良益先生和中達(dá)電通濟(jì)南機(jī)電業(yè)務(wù)處經(jīng)理戚軍榮先生解讀他們對國內(nèi)包裝、印刷行業(yè)的自動化需求及未來趨勢的理解，以及中達(dá)電通在包裝、印刷行業(yè)發(fā)展策略。

  問：您如何看待目前國內(nèi)包裝、印刷行業(yè)的自動化需求及未來趨勢？

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：2010年中國包裝工業(yè)年總產(chǎn)值已突破1萬億元，成為國民經(jīng)濟(jì)40個主要工業(yè)門類排行第14位的支柱產(chǎn)業(yè)。預(yù)計中國未來從2011年到2015年，食品與包裝機(jī)械業(yè)總產(chǎn)值有望突破6000億元，每年平均增速約維持在16%的水平。目前食品包裝機(jī)械競爭日趨激烈，未來的食品包裝機(jī)械將配合產(chǎn)業(yè)自動化，促進(jìn)包裝設(shè)備總體水平提高，發(fā)展多功能、高效率、低消耗的食品包裝設(shè)備。這一行業(yè)對自動化的需求也提出新的要求：

   （1）柔性化生產(chǎn)：目前，各大企業(yè)為適應(yīng)市場激烈的競爭，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短。所以對包裝機(jī)械的柔性與靈活性提出了很高的要求，即包裝機(jī)械的壽命要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的壽命周期。

   （2）制造執(zhí)行系統(tǒng)：集成技術(shù)在包裝印刷行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。包裝印刷機(jī)械設(shè)備種類較多，這就使得不同廠商的產(chǎn)品接口對接、設(shè)備與工控機(jī)、信息與設(shè)備之間的傳輸方式遇到了很大難題。在這種情況下，包裝印刷企業(yè)轉(zhuǎn)而向制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)尋求解決方案。

   （3）運動控制技術(shù)：運動控制產(chǎn)品及技術(shù)在包裝機(jī)械上的作用主要是達(dá)到精確的位置控制和嚴(yán)格的速度同步的要求。尤其是電子凸輪（E-CAM）成為包裝印刷行業(yè)控制器必備的功能。

   （4）包裝印刷機(jī)械趨向自動化、高效率化、節(jié)能化方向，微電子、電腦、工業(yè)機(jī)器人、智能型、圖像傳感技術(shù)和新材料等在包裝印刷機(jī)械中被越來越廣泛的應(yīng)用。

   （5）隨著原料，生產(chǎn)，人力成本的上漲以及市場競爭日益劇烈，高速，高精成為行業(yè)設(shè)備的首要標(biāo)準(zhǔn)，高響應(yīng)，高性能，低成本的自動化產(chǎn)品越來越受到行業(yè)客戶的青睞。

   （6）互聯(lián)網(wǎng)的普及、云基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和性能的大幅度提升，數(shù)字印刷將占主導(dǎo)地位。數(shù)字噴墨印刷技術(shù)因其工業(yè)化的高生產(chǎn)效能、廣泛的介質(zhì)適應(yīng)性、可支持寬幅面、按需綠色等優(yōu)勢被業(yè)內(nèi)認(rèn)定為印刷業(yè)未來的發(fā)展方向，從而成為各大廠商逐鹿的焦點之一。

   中達(dá)電通濟(jì)南機(jī)電業(yè)務(wù)處經(jīng)理戚軍榮先生：國內(nèi)包裝印刷機(jī)械的發(fā)展與國際日益接軌，差距正在逐年縮小中，大型化、高端化、高效率、高精度和節(jié)能化趨勢明顯。順應(yīng)這一趨勢，自動化技術(shù)，特別是對成熟的、與國際技術(shù)水平接近的自動化技術(shù)和產(chǎn)品的需求將持續(xù)增長。

   問：中達(dá)電通在包裝和印刷行業(yè)有哪些優(yōu)勢？

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：中達(dá)電通多年來致力于包裝和印刷行業(yè)技術(shù)深耕，積累了豐富的行業(yè)知識和經(jīng)驗，具有明顯的優(yōu)勢。

   （1）長期關(guān)注行業(yè)的市場發(fā)展動向和技術(shù)需求，不斷研發(fā)出適合行業(yè)應(yīng)用的高性能自動 化產(chǎn)品和行業(yè)專用控制器。

   （2）可以提供客戶完整的系統(tǒng)解決方案，甚至整個電氣系統(tǒng)的線路設(shè)計，可以有效地縮短OEM客戶設(shè)備的開發(fā)周期，加速設(shè)備上市時間，使合作伙伴獲得最大的市場利潤。

   （3）有經(jīng)驗豐富的行業(yè)專家，致力于行業(yè)自動化控制系統(tǒng)研究，以不斷研發(fā)新型高性能系統(tǒng)，促進(jìn)行業(yè)客戶設(shè)備升級。

   （4）中達(dá)電通通過在全國各地的網(wǎng)點和豐富的社會資源，及時收集國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、調(diào)查報告、客戶采購信息等都能通過線上線下等各種方式及時與渠道用戶分享，在分享中共同成長，共同受益。

   中達(dá)電通濟(jì)南機(jī)電業(yè)務(wù)處經(jīng)理戚軍榮先生：在中小型設(shè)備制造領(lǐng)域，中達(dá)電通解決方案具有明顯優(yōu)勢，市場占有率一直處于領(lǐng)先地位。目前在中大型設(shè)備制造領(lǐng)域，中達(dá)電通的競爭優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，特別是一些有特色的解決方案深受客戶歡迎，比如近期剛推出的六軸凹版印刷系統(tǒng)、立式包裝四伺服系統(tǒng)、10MC總線解決方案等都極具競爭力。

   問：渠道伙伴能從中達(dá)獲得哪些幫助以共同拓展更大市場？

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：(1)臺達(dá)集團(tuán)每年都會不斷推出新產(chǎn)品和新方案。完整的產(chǎn)品線，卓越的產(chǎn)品性能以及堅如磐石的品質(zhì)，不僅是吸引最終用戶的磁石，也是合作伙伴獲取市場的利劍。依托母公司的技術(shù)實力和生產(chǎn)規(guī)模，中達(dá)電通能為渠道伙伴提供成熟、穩(wěn)定、高效的產(chǎn)品和服務(wù)。

   (2)臺達(dá)應(yīng)用技術(shù)中心針對每個行業(yè)都設(shè)有行業(yè)專員，行業(yè)專員會及時提供渠道伙伴行業(yè)當(dāng)前的市場咨詢，以及行業(yè)技術(shù)發(fā)展需求，及時收集國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、調(diào)查報告、客戶采購信息等都能通過線上線下等各種方式及時與渠道用戶分享，在分享中共同成長，共同受益。

   (3) 中達(dá)電通分析行業(yè)技術(shù)發(fā)展動向，整合臺達(dá)產(chǎn)品，研發(fā)出具有市場競爭力的行業(yè)解決方案，與渠道商分享成功案例，協(xié)助渠道商進(jìn)行行業(yè)客戶拜訪和方案評估，宣導(dǎo)。

   (4)中達(dá)電通全方位、強(qiáng)力度的市場宣傳推廣，通過廣告、展會、展車、新品推介會、技術(shù)研討會、網(wǎng)絡(luò)溝通、校企合作、獎項評選等許多形式活潑、內(nèi)容豐富的市場推廣活動，不斷提升臺達(dá)在行業(yè)內(nèi)品牌知名度和影響力，協(xié)助渠道伙伴進(jìn)行拓展市場。

   (5)全面系統(tǒng)的技術(shù)支持和服務(wù)支持。中達(dá)電通在全國建立了大概有5個大區(qū)、40個網(wǎng)點的服務(wù)站，涵蓋到全國所有的省市，提供售前、售中、售后的全面服務(wù)并有完備的24小時響應(yīng)的機(jī)制。

   中達(dá)電通濟(jì)南機(jī)電業(yè)務(wù)處經(jīng)理戚軍榮先生：很多渠道伙伴和客戶非常看重中達(dá)電通的三個優(yōu)勢：1）大量成果應(yīng)用案例，對于樹立客戶信息、快速推廣具有積極作用。 2）在國內(nèi)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和現(xiàn)貨供貨能力，能夠大幅縮短銷售周期，及時滿足客戶需求。3）中達(dá)電通對于渠道技術(shù)力量的培育，20年來持之以恒幫助渠道成長，深受渠道伙伴的信賴和喜愛。

   問：請介紹一下中達(dá)電通2011年新推出的包裝、印刷行業(yè)產(chǎn)品和解決方案。

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：(1)針對包裝印刷行業(yè)，中達(dá)電通推出的行業(yè)產(chǎn)品有：DOP-B高彩寬屏系列人機(jī)，支援以太網(wǎng)網(wǎng)通訊；ASDA-A2高解析通訊型伺服控制器，DVP-10MC總線運動控制器，DVP-10PM緊湊型運動控制器，DMC-NET高速總線型運動控制卡，DMV高性能視覺系統(tǒng)，DTE多路溫控器。未來還將推出AH-500中型PLC.內(nèi)建PLC，E-CAM功能的多合一M系列伺服控制器，以及支持DMC-NET的人際控制器HMC。

    (2) 通過整合高性能的行業(yè)產(chǎn)品，推出一系列成熟的行業(yè)解決方案，比如：

● 瓦楞紙模切印刷系統(tǒng)解決方案；
● 基于運動控制卡的PCB印刷控制系統(tǒng)；
● A2電子凸輪實現(xiàn)的圓網(wǎng)印花機(jī)系統(tǒng)，套色印刷機(jī)系統(tǒng)；
● 基于10MC和A2伺服的立式和枕式包裝機(jī)控制系統(tǒng)，多軸模切機(jī)控制方案。

   問：請介紹一下中達(dá)電通在包裝、印刷行業(yè)的市場拓展策略和產(chǎn)品策略，以及未來發(fā)展方向。

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：包裝、印刷行業(yè)作為OEM市場的支柱行業(yè)，當(dāng)然也是中達(dá)電通現(xiàn)在和未來長期深耕的重點行業(yè)；并制定有完整的市場和產(chǎn)品拓展策略。

   (1) 設(shè)立行業(yè)專員專門負(fù)責(zé)包裝印刷行業(yè)的市場拓展；

   (2) 與行業(yè)龍頭客戶建立聯(lián)盟關(guān)系；增強(qiáng)行業(yè)技術(shù)深耕，升級現(xiàn)有控制系統(tǒng)性能。

   (3) 深入研究高端設(shè)備工藝，研發(fā)高性能產(chǎn)品，提供更加解決方案。為了滿足更多行業(yè)客戶需求，我們推出一系列有市場競爭力的高性能產(chǎn)品和行業(yè)專用產(chǎn)品。

   (4) 針對三軸包裝機(jī)和小型印刷機(jī)，將推出包含伺服驅(qū)動，運動控制，邏輯控制在內(nèi)的M系列伺服控制器。

   (5) 未來我們所提供給客戶的方案不只是單一設(shè)備的解決方案，而是整條包裝印刷生產(chǎn)線，整個生產(chǎn)車間以及整個工廠，包含人、機(jī)、料等所有資源管理的MES系統(tǒng)，使用戶對整個生產(chǎn)流程，設(shè)備狀態(tài)，人力管控更加便捷。

   (6) 推進(jìn)國內(nèi)包裝印刷行業(yè)自動化水平，我們會不斷提升系統(tǒng)的自動化程度，在系統(tǒng)方案中整合加入行業(yè)專用機(jī)械手和機(jī)器視覺系統(tǒng)，增強(qiáng)系統(tǒng)的靈活性和智能化。

   問：對想在這兩個行業(yè)中深入發(fā)展的渠道伙伴有哪些建議、希望和要求？

   臺達(dá)技術(shù)專家顏良益先生：從OEM市場各行業(yè)自動化產(chǎn)品銷售額來看，包裝印刷行業(yè)自動化產(chǎn)品用所占份額約僅次于機(jī)床和紡織機(jī)械，具有很大的市場。而目前中國的包裝和印刷行業(yè)的自動化程度遠(yuǎn)低于國際水平，因此有著巨大的成長空間。

   分析整個包裝機(jī)械行業(yè)，據(jù)中包協(xié)統(tǒng)計下述3大類型包裝機(jī)乃是適合食品銷售包裝的優(yōu)秀機(jī)種，且可堪稱之為擁有漫長發(fā)展歷史和富有強(qiáng)大生命力的主導(dǎo)機(jī)型，即立式袋（盒）成型充填封口機(jī)、臥式袋（盒）成型充填封口機(jī)、臥式接縫裹包機(jī)。目前臺達(dá)針對這三大類型的設(shè)備均有成熟的系統(tǒng)解決方案，希望渠道伙伴能夠抓住市場機(jī)遇、加深與中達(dá)電通的合作，共同成長。

   中達(dá)電通濟(jì)南機(jī)電業(yè)務(wù)處經(jīng)理戚軍榮先生：將來的市場競爭一定是人才競爭、技術(shù)競爭，并且將是一張持久戰(zhàn)，所以我建議渠道伙伴加強(qiáng)以下三個方面的修煉：

   （1）要樹立扎根行業(yè)的決心和信心。要想在這個行業(yè)中發(fā)展，必須要厚積方能薄發(fā)，長期深入了解客戶、研究客戶，才能真正理解客戶需求，提供最適合的服務(wù)，才能持續(xù)發(fā)展。不能急于求成、不能好高騖遠(yuǎn)、不能眼高手低，要踏踏實實地做，客戶才會給你最好的回報。

   （2）加強(qiáng)對技術(shù)人才的培育。要尋找有經(jīng)驗、有潛力的員工加以培育，要成為能和中達(dá)電通的技術(shù)人員相互搭檔的專家，這樣才能緊跟上中達(dá)電通的發(fā)展，跟上市場的發(fā)展，進(jìn)而掌握市場主動權(quán)。技術(shù)實力越強(qiáng)的渠道伙伴，將來的發(fā)展空間越大。

   （3）加強(qiáng)對新技術(shù)的學(xué)習(xí)和了解。“十二五”發(fā)展規(guī)劃也提出了一些行業(yè)內(nèi)具有共性的關(guān)鍵技術(shù)，這些方面的技術(shù)研究有望為自動化產(chǎn)品與技術(shù)開辟新的空間。渠道伙伴也要關(guān)注這些技術(shù)的發(fā)展趨勢，前瞻性的選擇一定會帶來超額的回報。